Odavamalt enam ei saa: kriis tegi tööstusest müüdimurdja

Majanduslanguses kaotatud kliendid ja konkurentsivõime tuleb tööstusele tagasi arenguhüppega, leiavad tööstusjuhid. Tuleb olla senisest näljasem, ambitsioonikam ja näha vaeva lisandväärtuse kasvatamiseks.

Tööstuste konkurentsivõimet on viimastel aastatel räsinud kiire kulude kasv ja arenguplatool peatumine. Lisaks energiahinnale on kallinenud tööjõukulud, samuti on osade peamised ekspordi sihtturgude Põhjamaade valuutad euro suhtes odavnenud. „Kui kursimuutus on 20%, siis pole lihtsalt võimalik end 20% odavamaks mõelda või töötada,“ rääkis terasmahutite tootja Estanc juht Priit Haldma Äripäeva raadio saates „Tööandjate tund“.

Rahvusvahelises konkurentsis on tema sõnul suurim mõjutaja just tööjõukulu, sest Põhjamaadega võrreldes on Eesti ettevõtte kulud veel odavamad, kuid järjest enam turule sisenevate Rumeenia või Poola ettevõtetega enam mitte.

Ambitsioon toob mängu tagasi

„Järelikult oleme oma teenuse keerukusega ajale jalgu jäänud, kui suudetakse meiega võrreldes arengus kaugematest riikides sama teenust pakkuda. Peame vaatama riikide poole, kus tööjõud on kallim ja teenus on keerukam ning tõstma enda taseme selle tasemeni,” leidis Haldama.

“Oleme arengus mingil määral jäänud seisma või on areng aeglustunud, janu on võib-olla väike olnud. Peaks olema ambitsioonikam ja nägema lisandväärtuse kasvuks vaeva.” Kui selliseid võimekaid ettevõtteid ka riik omalt poolt toetab, siis võiks kasv ettevõtjate sõnul olla hüppeline.

Tööstusest sai müüdimurdja

Pea kogu oma toodangu eksportiva Saku Metalli Allhanke Tehase juht Gerth Kivima selgitas, et nende ettevõttele tekkis tugev surve hinnalangetuseks eelmise aasta lõpus ja osad kliendid otsisidki uusi partnereid soodsama tööjõuga riikidest. „Oleme pidanud leidma argumente, millega end nähtavaks teha. Me ei soovi enam teha lihtsalt metallitööd ja oleme mitmeid päringuid ära öelnud ning toonud kliente enda juurde või käinud nende juures kohapeal ning näidanud ettevõtte tootmise võimekust,“ selgitas ta.

Kivima sõnul peab ta murdma müüti, et Eesti tööstusettevõtetes tehakse lihtsat tööd. Arenguhüppe toetamiseks nimetavad tööstuste esindajad näiteks erinevaid meistriklasse ja AI ning robootikale keskendunud keskust AIRE.

Maha mängitud võimalused

Kes automatiseerimisse ja digitaliseerimisse investeerinud ei ole ega plaani seda teha, mängib Pauligi jaemüügi ärijuht Baltimaades Rainer Tammet sõnul oma edu ise maha. “Investeeringud on kännu taga kinni olnud, sest pole väga juletud investeerida. Nii me lõpuks löögile ei pääse ega suuda välisturgudel eriti läbi lüüa,“ rääkis ta. „See on riski võtmine. Kui investeerid, siis mahud peavad kasvama. Kui usku ja võib-olla ambitsiooni hetkel nii palju ei ole, siis paratamatult hakkad millalgi kaotama.“

Gerth Kivima rõhutas, et tootmisettevõttes ei saa tehnoloogia mõttes toota tooteid samamoodi nagu tehti kümme aastat tagasi, kuigi mõned seda nostalgiliselt meenutavad. „Kasvõi läbi turunduse peame leidma valdkondi või turge, mis täna õitsevad ja siis otsima sealt kontakte, võimalikke kliente ja alustama nendega uut koostööd ning sealt siis seda uut kasvu otsima,“ rääkis ta. „Peame ainult iseendale usku sisestama, sest projektide käivitamine võtab minimaalselt pool aastat-aasta.”

Kui töötaja kannatus katkeb, jätkab kolleeg

Mõnikord võib kliendi kätte saamisele kuluda aga aastaid. „Püüdsime üht klienti kaheksa aastat. Selleks, et seda edukalt teha, on vaja häid müügiinimesi ja peab olema kannatust. Inimeste kannatus katkeb, aga siin peavadki juhid aru saama, et kui ühe inimese kannatus on katkenud, siis tuleb inimesi vahetada,” rääkis Haldma. “Võib-olla saad esimese kolme aasta jooksul kindlaid ei-vastuseid ja võtadki suhtumise, et ei saagi kunagi. Võib-olla järgmise kahe aasta jooksul muutud ettevõttena ja tekivad kliendile atraktiivsed aspektid või siis muutub ostuorganisatsioonis midagi. Peabki olema järjepidev. Tuleb hoida pinget peal.“

Juht on kasvule gaas või pidur

Pidurid saab maha võtta ka organisatsiooni juht, kelle luua on muutuseid soosiv kultuur. „Et töötajad julgeks proovida ta teha selliseid asju, mis tunduvad väga keerulised ja võibolla ka püüdmatud, aga tuleb julgustada proovima. See mõttemall on hästi oluline,“ selgitas Kivima. Tööstuses on tema sõnul kontoritöötajad altimad avatum ja kaasa tulemas ning rohkem veenda tuleb tootmises.

„Ambitsioon on töötajate, ettevõtjate ja ka valitsuse valik,“ ütles Tammet, kes peab vajalikuks ka riigi poolt majanduse arendamise tähtsustamist. „Võime makse tõsta, aga see on lühiajaline viis riigile tulu saamiseks. Pikaajaline on ikkagi majanduse jätkusuutlik ja konkurentsivõimeline kasv.“

Samuti väärib tema sõnul järgimist Prantsusmaa presidendi eeskuju, kes hiljuti suurinvestorid kokku kutsus ja selle järel majandusse tehtavast 15 miljardist investeeringutest teatas. „Näiteks toiduainetööstuses 6-7 rahvusvahelist ettevõtet, kellel on tütarettevõtted siin Eestis. Mõni kõrge riigiametnik võiks nende tippjuhtide ja omanikega kohtuda ja mitte lihtsalt küsida, kuidas läheb, vaid minna selge plaaniga müüa ja kaasata investeeringuid,“ selgitas Tammet.

Eesti saab tema sõnul pakkuda stabiilset keskkonda, eestlased on töökad, paindlikud ja kiired ning meie peale võib loota. Lisaks pole erinevalt Põhjamaadest meil ametiühinguid. „Neid eeliseid tulebki näidata. Kui siia tuleb töötlevat tööstust ja tehas püsti pannakse, siis need üldiselt jäävad pikaks ajaks,“ märkis ta.

Artikkel ilmus ajalehes Äripäev.