Alandlikkusest võib saada välisturgudel Eesti ettevõtja salarelv

Eestlased ei pruugi olla küll parimad müügimehed, aga alandlikkus, millega silma paistetakse, võib avada eksporditurgudel palju uksi ja võita suurkliente, sõnas Magnetic Groupi juht Risto Mäeots Eesti Tööandjate Keskliidu konverentsil „Tuulelohe lend 2026“.

Eestit teatakse kui neutraalset ja ohutut riiki, kindlasti mitte aga kui lennundusriiki. „Kui öelda keskmisele tarbijale sõna lennundus, siis kaasneb sellega agoonia, meie rahvuslike lennufirmade ümber toimunu ja muu,“ ütles Magnetic Groupi juht Risto Mäeots konverentsil kõlanud ekspordivõimaluste üle arutlenud vestlusringis. Tema sõnul  tuleb pidevalt selgitada, et lennundus on palju enamat kui ainult reisijate vedu, see on ülemaailmne tööstusharu.

Selles sektoris ei saa maailma vallutada ja jalga partnerite ukse vahele oma lipuga lehvitama minnes ja kultuuri peale surudes, rääkis Mäeots. „Hollandlastele ei meeldi see, brittidele ei meeldi see, kellelegi ei meeldi see.“ Siin peitubki tema arvates eestlaste tugevus eksporditurgudele laienedes – eestlased on piisavalt alandlikud, et minna kohale enda teemat peale surumata. „See on eestlaste tugevus, mida me vähe ära kasutame,“ tõdes ta ja seda ei peaks häbenema.

Oma tooteid ja teenuseid 21 juriidilise keha alt enam kui 60sse riiki eksportiva Magnetic Groupi välisturgudele laienemise strateegia näeb Mäeotsa sõnul ette, et igale uuele turule saadetakse kohapeale nii-öelda enda silmad ja kõrvad. Aga alati panustatakse väga palju ka sellesse, et leida kohapeale kohalik inimene, kes teab ja tunneb kultuuri. „Me ei lähe sinna peale suruma korporatiivbürokraatiat, et me oleme Eesti peakorterist. Ei. Ka mina ei lähe sinna kui grupi tegevjuht, vaid kui täiesti tavaline käised-üles-käsi-mootorisse-inimene ja lasen kohalikul juhil särada. Arvan, et see on see, kus saame oma alandlikkuse vooruseks keerata,“ rääkis Mäeots.

Eesti pakub suurkorporatsioonidele ideaalset testkeskkonda

Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) juhatuse esimehe Ursel Velve sõnul on Eesti tugevusteks ka väiksus, paindlikkus ja kiirus, mis pakuvad suurettevõtetele toodete ja teenuste testimis- ja valideerimisvõimalust.

Kui suurkorporatsioonid on otsustanud Eestisse investeerida, mis omakorda loob eksporti, siis Eesti kui katselabor koos ettevõtliku mindset’i ja lahenduste otsimisega on kindlasti meie tugevus, kuhu võiks rohkem ressurssi panna, sõnas Velve aruteluringis. „Olles ise kaheksa aastat Samsungis töötanud, siis digiboksi telekasse arendamise esimene katsetus toimus just siin Eestis Telia ja Samsungi vahel,“ tõi ta näite.

Lisaks ei tasu Tech Groupi juhi Martin Sutropi hinnangul minna ükskõik millises sektoris püüdma välisturgudel kõige suuremat turuosa, millest tahavad oma jagu kätte saada kõik globaalsed tegijad. „Parem on leida oma nišš, kus suudad kiiresti klientide mure ära lahendada. Selle pealt saab juba edasi ehitada,“ selgitas ta.

Ringkaitse muudab turule sisenemise keerukaks

Tugevustest hoolimata on eksporditurgudele laienemine Eesti ettevõtte jaoks enamasti väljakutseid ja takistusi täis. Mäeotsa sõnul on Magnetic Group saanud valusa õppetunni nii Hiinast kui Ameerikast. „Meil on aktsionär Hiinast, aga endiselt ei suuda me seal midagi suurt teha. Hiina turul oleme saanud n-ö kõige enam peksa,“ sõnas ta ja tunnistas, et ka USAs on olnud keeruline, sest tegu on ikkagi riigiga, kus lennundussektor sündis. Kuigi ettevõtte plaanid olid Ameerikas suured, siis reaalsus kujunes Mäeotsa sõnul teiseks. „Ameeriklased kaitsevad väga oma turgu,“ ütles ta. Sama kehtib teistes riikides.

„Sa võid teha väga head tööd ja olla hea brändiga, aga kui Air France või KLM tellivad oma rahvusliku lennufirma jaoks 100 lennukit, siis vaikimisi jõuavad ka mingid hankevõidud Prantsusmaale. Kas seal on loogikat, et miks just Prantsusmaa, siis tegelikult ei ole. Tööjõud on seal kallis, lisaks ametiühingud ja muu,“ selgitas Mäeots lennunduses levinud protektsionismi ilminguid. „Oleme jõudnud oma äris sinna, kus meil tuleb selle protektsionismiga tegeleda. Kas see on koht, kus Eesti võiks riigina olla agressiivsem ja mingeid bartertehinguid nii palju kui võimalik välja kaubelda? Tõenäoliselt oma väiksusega jääme me hätta,“ sõnas Mäeots.

Teistes riikides, näiteks Malaisias, aga ka Aafrika mandril erinevates asukohtades, kus Magnetic Group täna kliente toetab, võetakse neid vastu palju paremini, kuna sinna minnakse lahendama ikkagi mingit päevakorras olevat probleemi, selgitas ta.

Auroom Wellnessi juht Marten Merdikes on samuti nõus, et kohalike tootjate ja teenusepakkujate ringkaitse on erinevatel turgudel ja sektoris olemas. Seda on ka Auroom kogenud.

Koostöö on Eesti ettevõtjatele ekspordimootoriks

Lisaks on ekspordis takistuseks ka ressursipuudus, sõnas Velve. „Välisturgudele minek vajab pikka perioodi, eriti kui kaugematest turgudest rääkida. See on 18-24 kuud vähemalt, millega ettevõte peab arvestama. Sinna tuleb investeerida,“ sõnas Velve. Tehingud ja tootlikkus ei tule sealt kiiresti, see võtab aega.

„Eestlane on tugev müügimees – paneb kuulutuse üles ja jääb ootama. Sihtturgudele minekuks tuleb aga leida õige müügiinimene, kes aitab turgudele jõuda ja kontakte leida. Ettevõtetel on ka rahastamise küsimus jätkuvalt suureks mureks, sest omakapitali osa on kohati nõrk,“ lausus ta ja lisas, et EIS soovib siin ettevõtetele appi tulla.

Positiivse poole pealt toob Merdikes välja aga Eesti ettevõtjate omavahelise koostöö välisturgudele laienedes. „Puidu, sauna ja wellness valdkonnas tehakse palju koostööd. Koos on alati ka mingis mõttes lihtsam minna, sest tegelikult on huvi mõlemal turule jõuda. Ühel on fookus puidust toodetel, teisel metallist toodetel. Kui need kokku panna, siis saabki sauna,“ rääkis Merdikes, kes tõi näite Jaapanist. „Disainisime Jaapanisse 1m² suuruse sauna, kuhu võtsime ka Eesti kerisetootja punti. Täna saadame Jaapanisse konteinerite kaupa väikseid saunu.“

Ka Ursel Velve toonitas, et sektoriaalne koostöö on oluline – näiteks koos messidele minemine on lisajõud, mida ka EIS toetab. „Merendus on hea näide. Meil on tugevaid laevatootjaid, kes tänastes tingimustes on oma innovatsiooniga väga nõutud. Suurte tehingute juures panevad nad seljad kokku, valmistavad oma tooteid ja viivad maailma,“ tõi Velve välja.

TASUB TEADA

4. märtsil toimus Tallinnas Eesti Tööandjate Keskliidu konverents „Tuulelohe lend 2026“, mille üheks toetajaks oli ka EIS. Konverentsil kõlanud arutelus „Kuidas müüa eksporditurgudele, kui keegi sind seal ei oota?“ osalesid Tech Groupi (Aasta ettevõte 2025) juht Martin Sutrop, Magnetic Groupi (Aasta ettevõte 2017) juht Risto Mäeots, EISi juhatuse esimees Ursel Velve ning Auroom Wellnessi juht Marten Merdikes.

Järgmise aasta konverents toimub 17.02.27.

ÜKS KÜSIMUS

Kui palju on Eestis ettevõtteid, kellel on ambitsiooni välisturule laienemiseks? Mis neid takistab?

Ursel Velve, EISi juhatuse esimees

Eesti ettevõtjatel on ambitsioon olemas. Meil on 19 000 eksportivat ettevõtet. See tundub Eesti mastaapides suur number. Meie väljakutse on aga see, et need ettevõtted, kes ekspordivad, on väiksed. 80% neist on 10 inimesega või alla selle ettevõtted ehk siis jõud ekspordini jõudmiseks peaks olema meeskonna mõttes suurem.

Turgude mitmekesisus on kindlasti üks oluline komponent eksportimisel. Paraku 10 inimesega on keeruline mitmeid eksporditurge vallutada.

EIS puudutas eelmisel aastal oma teenustega ca 850 ettevõtet. Kui arvate, et EISil on turule väga suur mõju, siis reaalsus on see, et me küll soovime aidata ja anname endast parima, aga meie mõju on täna veel siiski hell puudutus.